Bir satış temsilcisi için satış sürecinde iki sonuç vardır. Bunlardan birincisi satış sürecinin başarı ile sonuçlanması, ikincisi ise alıcının ikna edilememesi yüzünden satışın gerçekleştirilememesidir. Bu iki önemli çizgi arasında gidip gelen satış temsilcileri, satışı başarılı bir şekilde sonuçlandırarak portföylerine yeni bir müşteri kazandırmak için çabalarlar. Satışı yapmak ile yapamamak arasındaki ince çizgiyi ise temsilcinin tüketici ile olan diyaloğu belirler. İşte bu nedenle satış sürecinin en önemli basamağını müşteri ile doğru ilişki frekansının yakalanması sağlamaktadır.
Müşteri ile doğru ilişki frekansının yakalanabilmesi için satışı yapılması planlanan ürünün tüm özelliklerini detaylı biçimde bilmek gerekmektedir. Böylece tüketicinin tüm soru ve sorunlarına eksiksiz biçimde cevap verilebilmektedir. Ayrıca satıcının ürün hakkında eksiksiz bilgiye sahip olması, müşterinin kendini doğru yerde hissetmesine ve satış temsilcisine güven duymasına da neden olur. Bu sayede müşteriyi ikna çabaları da daha kolay bir hal alır.
Satış sürecinde önemli olan bir diğer şey ise müşteri ihtiyaçlarının doğru biçimde analiz edilmesidir. Bunun için müşteri ile diyalog kurmak gerekmektedir. Onun istek ve ihtiyaçlarını doğru şekilde anlamak, hatta mümkünse alacağı ürün için ayırdığı bütçeyi de bilmek gereklidir. Çünkü müşterinin bütçesini aşan ürünler tavsiye etmek, onu satın almadan uzaklaştıracaktır. Bu nedenle müşterinin bire bir isteklerine uygun ürün seçenekleri sunmak ve onun ihtiyaçlarını anlayarak çözüm sunmak gerekmektedir.
Günümüzde satış temsilcilerinin yukarıdaki aşamalarda başarılı olabilmesi için satış eğitimi alması gerekmektedir. Aksi takdirde en iyiyi arayan ve son derece bilinçli olan tüketicileri satın almaya ikna etmek giderek daha zor bir hal alacaktır. Bu nedenle kariyerini satış alanında konumlandırmak isteyen herkese IBS Türkiye'nin sertifikalı satış eğitimi kurslarından faydalanmalarını öneriyorum.
Satış Eğitimi: http://www.ibsturkiye.com/sertifika-programlari/satis-yonetimi-sertifika-programi
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder